Без грамотной подготовки бизнеса к продаже достичь справедливой цены
довольно проблематично. Именно на начальном этапе закладываются основы
будущего успеха, и пренебрежение основными принципами проведения
подготовительных процедур может в итоге сделать объект не продаваемым.
Тому,
кто хоть раз в жизни занимался продажей собственного автомобиля, хорошо
известно, что для получения желаемой цены одного наведения внешнего
лоска недостаточно. Необходима замена изношенных узлов и агрегатов,
регулировки, зачастую приведение в порядок документов. Для определения
цены требуется изучение предложений о продаже автомобилей той же марки и
с тем же пробегом. Естественно, что затраты на приведение «железного
коня» в порядок себя оправдают. Похожие мероприятия проводятся и при
предпродажной подготовке бизнеса.
Приступая к предпродажной
подготовке, необходимо определиться с составом бизнеса, выставляемого на
продажу: какие юридические лица, движимое и недвижимое имущество,
оборотные средства и «неосязаемые» активы будут предлагаться к продаже.
Для повышения инвестиционной привлекательности объекта лучше заранее
побеспокоиться о проведении инвентаризации, сверки кредиторской и
дебиторской задолженности, погасить просроченные долги и избавиться от
неликвидов. Активы, не участвующие в производственном процессе, лучше
исключить из состава бизнеса. Максимальную цену можно получить, передав
компанию вместе со всем персоналом, полной клиентской базой,
наработанными связями с поставщиками.
Далее алгоритм предпродажной подготовки строится следующим образом:
1. Юридическая экспертиза Очень
важный этап предпродажной подготовки, иногда определяющий саму
возможность отчуждения бизнеса. На этом этапе проводится аудит всех
имеющихся документов, касающихся правовых основ деятельности компании:
наличие учредительных, правоустанавливающих и разрешительных документов,
выявление отсутствующих бумаг и разработка возможных схем продажи
бизнеса. Если компания существует довольно долго, то потребуются и
"древние" документы: старые выписки из госреестра юридических лиц,
справка об оплате уставного капитала, письмо Федеральной комиссии по
ценным бумагам (ФКЦБ) о регистрации выпуска акций (для ЗАО), протоколы
общих собраний, договоры уступки долей.
Если какие-либо бумаги не
сохранились, их надо восстанавливать. Также необходимо привести в
порядок документы, касающиеся повседневной деятельности компании. Если
вы привыкли договариваться с представителями органов санитарного и
пожарного надзора, то для передачи бизнеса новому владельцу обязательно
потребуются их письменные согласования и разрешения. К договору аренды
офисного или производственного помещения обязательно должна быть
приложена копия свидетельства о праве собственности арендодателя на
сдаваемые помещения.
Еще одной проблемой могут стать сведения об
учредителях и генеральном директоре компании. Часто бывает, что общество
с ограниченной ответственностью зарегистрировано на номинального
учредителя (например, если покупалась готовая фирма). Хорошо, когда это
подставное лицо доступно и вы сможете предъявить его нотариусу и
налоговикам. В противном случае вы не сможете продать бизнес путем
переуступки доли в обществе и обеспечить значительную экономию на
налогах.
2. Определение стоимости компании Качественная
рыночная оценка, в отличие от бухгалтерской, учитывает не только
производственные затраты, а в обязательном порядке принимает во внимание
положение предприятия на рынке, время, риск, неосязаемые активы,
внешнюю конкурентную среду и внутренние особенности построения бизнеса.
Имеются довольно сложные формулы и механизмы расчёта стоимости
действующего бизнеса. В целях продажи бизнес оценивается исключительно
при существующем использовании, т.е. тех доходов, которые он приносит на
момент реализации, тех технологий и связей, которые позволяют получать
эти доходы. В связи с тем, что оценка действующего бизнеса требует,
кроме знания методов и формул, большого опыта и наличия баз данных,
лучше поручить это непростое дело специалисту.
3. Разработка стратегии продажи Для
достижения справедливой цены желательно искать покупателя, «подходящего
по всем статьям», а это довольно трудная задача. Специалисты выделяют
четыре основные группы покупателей малого и среднего бизнеса,
отличающиеся друг от друга по требованиям к состоянию бизнеса, его
составу, цене, условиям сделки, сохранению персонала и т. п. Поэтому
необходимо нарисовать так называемый «портрет потенциального
покупателя»: это частный инвестор или инвестиционный фонд, отраслевой
конкурент или стратегический партнёр, бизнес-ангел или «поглотитель» - и
на основании этого разработать стратегию действий. В дальнейшем в
стратегию могут вноситься коррективы, однако она обязательно должна быть
если не на бумаге, то как минимум в голове у продавца (консультанта).
4. Разработка плана коммуникационной кампании, направленной на привлечение потенциальных покупателей На
этом этапе планируются мероприятия по продвижению предложения о
продаже. В связи с тем, что действующий бизнес представляет собой живой
механизм, необходимо предусмотреть меры по сохранении
конфиденциальности. Иногда известие о продаже компании может повлиять на
уход ключевых сотрудников или контрагентов. В зависимости от выбранной
стратегии коммуникационная кампания может быть направлена как на
массированный выброс на рынок предложения о продаже или на продажу
«из-под полы», так и на поэтапную смену приоритетов в зависимости от
ситуации.
5. Заключительным этапом должно стать составление презентационных материалов,
необходимых для представления бизнеса потенциальному покупателю. В
большинстве случаев готовится документ, называемый инвестиционным
(информационным) меморандумом. В зависимости от выбранной стратегии
меморандум может содержать как подробное описание объекта, включая
фотографии, так и представлять информацию в дозированном, сжатом виде.
Если среди потенциальных покупателей числятся крупные компании или
инвестиционные фонды, то для них надо подготовить краткое предложение
(бриф) и презентацию в электронном виде.
Поскольку успех сделки
закладывается именно на этапе предпродажной подготовки, относиться к
этой процедуре надо с особой серьёзностью. Конечно, владелец может
заняться этими вопросами сам или вдвоём с юристом, но тогда надо
забросить остальные дела, поскольку тщательная подготовка бизнеса к
продаже отнимает много времени и сил. Для достижения наилучшего
результата всё-таки лучше обратиться к специалистам
